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如何快速提升SaaS企業的渠道管理能力

發布時間:2018-08-09 16:16:05    作者:Ryan Walsh    來源:263云通信
摘要:作為一家SaaS企業,直接向客戶銷售的想法看起來很誘人,或是建立一個網上商城,面對直接客戶。

作為一家SaaS企業,直接向客戶銷售的想法看起來很誘人,或是建立一個網上商城,面對直接客戶。

雖然直銷似乎是更加便于管理,但它可能無法產生您想要的結果??蛻艨赡軙揽恐档眯刨嚨腎T顧問來幫助他們做出決定,而這時銷售人員的能力至關重要,如果銷售人員的行業能力和水準達不到顧問級別,那么將很難打動客戶。

對于SaaS企業來說,直銷是有利有弊的,但是缺陷也是明顯的。

覆蓋面低——將業務擴展到各個行業是個非常困難的事情,就SaaS產品而言,幾乎可以在各行業通用,這就意味著你需要大量的銷售來拓展覆蓋面,所以直銷型企業往往起步較慢。如果有數以萬計的渠道合作伙伴為您的準客戶提供服務,利用該渠道可以幫助您更快地實現這一目標。

技術支持能力低——培養自己的技術支持人員需要大量的時間和培訓投入,如果你的產品具有巨大的潛力,并且你沒有建立足夠的支持團隊,那么它可能會成為你成功的瓶頸。通過渠道銷售SaaS解決方案可以獲得更多的支持。

品牌意識傳播力度低——SaaS行業當然也需要品牌,如果客戶會瀏覽公司網站以外的信息來源以了解有關你的產品和品牌的更多信息。品牌形象不僅僅存在于最終客戶眼中,也存在于給最終客戶提供建議和信息來源的所有渠道。如果客戶會向渠道合作伙伴詢問他們遇到的產品和品牌,那么得到積極反饋就是順理成章的。

所以對于一家SaaS企業來說,考慮渠道銷售是永遠不會過時的事情。

但是你必須給予渠道伙伴公平公正的合作關系,這意味著需要制定積極的銷售激勵計劃,提供渠道導向的營銷宣傳材料,以及一致的渠道存在和信息。渠道商可以成為強大的盟友。

一旦這些基礎元素到位,在將SaaS產品提供給渠道商之前,我們接下來要做渠道的管理。

渠道管理平臺——建設一個可供渠道商使用的產品管理平臺, 是否易于使用是您的解決方案是否會受到渠道青睞的重要因素。想象一下,合作伙伴平均擁有50-100個客戶。通過單獨登錄單獨訪問每個帳戶將是一件非常麻煩的事。擁有一個能夠輕松訪問和管理的集中管理平臺是必不可少的。

按月結算——每月進行結算、考核和分析分享,而不是每年一次。渠道管理絕不是簽了一紙一年或三年的渠道協議就結束了。應該考慮支持每月結算的條款,這樣才能激發渠道的緊迫感和你的存在感,同時也能夠形成一個固定的溝通和交流的機制。

保持對渠道承諾和信任——如果沒有渠道商的支持,您可以發現自己不僅需要付出更多的努力,還要費力的和客戶建立長期、信任和粘性的關系。利用渠道的幫助,您可以更快、更有效地擴展業務。

靈活使用API??集成——為了確保產品能夠配合業務發展速度,為您的解決方案提供開放式應用程序編程接口(API)非常重要,尤其是在配置和計費收款方面。自動化是產品獲取和使用的關鍵。即時配置的交付能力、隨時支持移動、添加、更改和取消,自動續費和結算更新,

都是非常有必要的。


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